ESSA TAL EMPATIA

Observando a etimologia da palavra empatia, encontramos o vocábulo grego páthos que pode ser definido como todos os sentimentos que um ser humano pode experimentar: tristeza, ira, paixão, sofrimento, doença. Ao adicionar o prefixo “en”, chegamos a empatheia — que é a capacidade efetiva que uma pessoa tem de se colocar no lugar da outra, participando afetivamente do que a outra sente.

É inegável que o novo coronavírus trouxe para toda a humanidade sentimentos muito similares: principalmente o sofrimento diante de uma doença nova, e o temor em relação a um futuro incerto. Ora, mas desde que o mundo é mundo o amanhã é algo incerto. Sim. É verdade! Por isso mesmo as pessoas (por meio de acordo escritos — os contratos) trataram logo de garantir no futuro (ou tentar garantir) o cumprimento do que é acordado hoje.

Mas quem poderia esperar uma pandemia de proporções catastróficas como essa? O que fazer com os acordos feitos antes do caos humanitário que estamos vivendo? Fato é que, no meio dessa crise mundial, um contrato assinado antes da pandemia é apenas um papel com intenções que ambas as partes precisam rever para chegarem a um ganha-ganha.

A negociação, em uma situação como essa, deve almejar que o resultado seja tão importante quanto à manutenção do relacionamento entre as duas as partes. Por isso, todos devem adotar uma postura colaborativa — pois não se trata de uma disputa pura e simples. Há discordância, mas deve se buscar a sinergia entre os implicados.

Para apoiar a preparação de negociações nesses cenários, vale mencionar os quatro princípios da metodologia de Harvard (apresentada ao mundo no best-seller Como chegar ao sim) que ajudam a nortear uma boa negociação ao:

1. separar as pessoas dos problemas. Afinal cada um dos lados tem sentimentos e pontos de vista distintos. O único ataque permitido numa negociação é o problema — não as pessoas envolvidas nele;

2. focar nos interesses e não nas posições declaradas pelos envolvidos;

3. trazer (sem pressão) alternativas e opções para o momento da negociação; e

4. pautar a negociação em critérios justos e objetivos que ajudem a superar uma eventual intransigência das partes e embasem um acordo almejado pelos dois lados.

A necessidade de negociação surge de um problema, uma incompatibilidade entre as partes. É um momento em que todos têm muito a dizer. Comunicar-se bem, mas principalmente ouvir com atenção, é atitude que também faz parte de uma negociação que tende a ser bem-sucedida. O ato de ouvir de maneira atenta possibilita inclusive o uso mais adequado de táticas que ajudam a apresentar pontos de interesse de um lado, sob a ótica mais favorável ao outro lado.

Entretanto, mesmo com todo esse preparo, se por um único momento as emoções fugirem do controle, todo o esforço pode ser desperdiçado. Por isso, uma negociação de um contrato em meio a uma pandemia como essa deve ter como objetivo um acordo justo em que é necessário se colocar, efetivamente, no lugar do outro e exercitar a tal da empatia.